做企業(yè)咨詢時(shí)間久了，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些老板，他們中的很多人，在早些年的時(shí)候，靠做工廠起家，那個(gè)時(shí)代物資極度匱乏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，隨便生產(chǎn)點(diǎn)什么都能賺錢(qián)。近幾年，大家知道，工廠成本上升，訂單減少，很多工廠生產(chǎn)出來(lái)的東西賣不出去，有的老板以為是自己?jiǎn)T工能力不行，還跟我講：“我當(dāng)初帶著20多個(gè)人，就能做差不多現(xiàn)在100多個(gè)人的營(yíng)業(yè)額，現(xiàn)在的年輕人不行，太懶惰了，不靠譜。”
我說(shuō)：“不是你的員工能力不行，而是你自己的觀念落后了！你想一想，為什么你用同樣的方法，以前管用，現(xiàn)在卻不管用？這就說(shuō)明，你以前那些方法過(guò)時(shí)了！你以前只想著怎么提高產(chǎn)能，把產(chǎn)品盡快生產(chǎn)出來(lái)，然后拿著產(chǎn)品去找人，給人回扣，就可以了！但是你以為這個(gè)方法你會(huì)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不會(huì)嗎？你根本沒(méi)有想過(guò)怎么去做銷售！”
銷售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，如果你不懂得這門(mén)學(xué)問(wèn)，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懂，并且已經(jīng)在做了，那你的企業(yè)必然會(huì)走向衰敗，甚至到最后，就是被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰！那么銷售要怎么做？有沒(méi)有什么銷售方法，可以切實(shí)可行地提高產(chǎn)品銷量呢？下面我就跟大家分享一下提高產(chǎn)品銷量的5種方法：
開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)人群
我是做電玩行業(yè)出身的，在當(dāng)年游戲主機(jī)這個(gè)市場(chǎng)，自從索尼推出了PS3，微軟推出了XBOX360之后，身為傳統(tǒng)游戲業(yè)巨頭的任天堂公司，一度被逼入了絕境。
PS3和XBOX360以強(qiáng)大的運(yùn)算性能以及芯片繪圖能力，可以說(shuō)為玩家打造出了一種超高品質(zhì)的畫(huà)質(zhì)，借此牢牢地鎖住了一批老玩家的心。面對(duì)如此強(qiáng)大的對(duì)手，任天堂當(dāng)時(shí)是怎么做的呢？
當(dāng)時(shí)任天堂公司通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多游戲主機(jī)著重畫(huà)面表現(xiàn)，而忽略游戲的可玩性，游戲內(nèi)容也越來(lái)越復(fù)雜，一些大型游戲玩起來(lái)需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的游戲時(shí)間，這導(dǎo)致很多新玩家要么感到難以上手，要么感到時(shí)間精力不足，從而不得不放棄游戲。家用游戲機(jī)這個(gè)領(lǐng)域，漸漸變成了那些重度游戲玩家才能享受的娛樂(lè)活動(dòng)。
于是，任天堂公司決定開(kāi)發(fā)一款面向新的人群的游戲主機(jī)。這款游戲機(jī)一定要有別于現(xiàn)存的游戲機(jī)，要以“休閑娛樂(lè)”為定位，以“容易上手”為賣點(diǎn)，不是通過(guò)畫(huà)面感，而是通過(guò)游戲的可玩性，來(lái)吸引新的游戲玩家。結(jié)果這款叫“Wii”的游戲主機(jī)就推出了，Wii一經(jīng)推出，立刻受到了市場(chǎng)的熱烈歡迎。它以一種新穎的操作方式和獨(dú)特的娛樂(lè)性，征服了很多原本不玩游戲的人。
PS3和Xbox 360的大部分用戶，都是重度的游戲玩家，而Wii的大部分用戶都是輕度的游戲玩家，因?yàn)閃ii不會(huì)占用玩家太多的時(shí)間和精力，玩家只需要用自己碎片化的時(shí)間，就可以進(jìn)行游戲娛樂(lè)，以達(dá)到減壓的目的。同時(shí)，它操作簡(jiǎn)單，無(wú)論是老人還是小孩，都能夠輕松上手，非常適合全家人一起參與。
所以，任天堂通過(guò)Wii這款游戲機(jī)，開(kāi)發(fā)了新的消費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)了對(duì)索尼和微軟的成功逆襲。這告訴我們：有時(shí)候，不要總?cè)ハ肴绾胃?jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪現(xiàn)有的存量市場(chǎng)，與其在存量市場(chǎng)上爭(zhēng)得你死我活，不如去開(kāi)發(fā)新的增量市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)人群，一旦開(kāi)發(fā)成功，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)眼看著你銷量大增，而束手無(wú)策。
細(xì)分市場(chǎng)
很多人以為目標(biāo)市場(chǎng)越大，銷量就越大，其實(shí)在真實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往并不是這樣的，而是你選擇的目標(biāo)市場(chǎng)越小，你的銷量增長(zhǎng)得越快。
比如，你現(xiàn)在很看好減肥產(chǎn)品這個(gè)市場(chǎng)，想賣減肥茶，但是你如果直接去做減肥茶，那其實(shí)你的銷量很難做上去，很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)上的減肥產(chǎn)品千千萬(wàn)萬(wàn)，你賣的產(chǎn)品沒(méi)有差異化，消費(fèi)者根本記不住你。
所以，這個(gè)時(shí)候我們就需要通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)做出差異化，從而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。一般來(lái)說(shuō)，使用“細(xì)分市場(chǎng)”這招，有以下幾個(gè)步驟：
1.選擇一個(gè)熱門(mén)市場(chǎng)。我相信，90%的人沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有精力，也沒(méi)有試錯(cuò)成本去發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的市場(chǎng)，但這個(gè)世界早已經(jīng)為我們準(zhǔn)備好了答案，我們只需要去模仿別人的成功經(jīng)驗(yàn)，也就是直接去尋找那些成熟市場(chǎng)，然后加以細(xì)分，因?yàn)檫@是一個(gè)已經(jīng)得到驗(yàn)證的有效市場(chǎng)，這樣選產(chǎn)品，可以降低我們的決策風(fēng)險(xiǎn)。
2.在產(chǎn)品上加限定詞。我們還拿減肥茶這個(gè)產(chǎn)品來(lái)舉例，你可以加“白領(lǐng)”這個(gè)限定詞，那么就變成白領(lǐng)減肥茶；你也可以加“南方”這個(gè)限定詞，那么細(xì)分市場(chǎng)就是適合南方氣候以及南方人飲食習(xí)慣的減肥茶；你還可以加“老人”這個(gè)限定詞，那么你的細(xì)分市場(chǎng)就是可以保證老年人吸收營(yíng)養(yǎng)、正常睡眠的減肥茶。
同樣的道理，我們可以在其他所有的熱門(mén)市場(chǎng)都采取這種細(xì)分市場(chǎng)的辦法，以保證我們的銷售收益，比如汽車用品、教育、化妝品、服裝等熱門(mén)市場(chǎng)。現(xiàn)在，有個(gè)男士?jī)?nèi)褲品牌叫“螃蟹秘密”，老板就是按照這種細(xì)分市場(chǎng)的打法，在男士?jī)?nèi)褲這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得了空前的成功。
但是有兩個(gè)地方需要注意一下：一是不要盲目，一定要按照消費(fèi)者的真實(shí)需求去細(xì)分；二是選擇熟悉人群，要考慮構(gòu)建客戶信任關(guān)系的便利性。
魚(yú)餌營(yíng)銷
我家里有個(gè)親戚是牙醫(yī)，他自己開(kāi)了家診所，但生意一直不溫不火，他問(wèn)我有何辦法能改進(jìn)下生意。我問(wèn)他：“平時(shí)你們這邊有老顧客轉(zhuǎn)介紹嗎，就是朋友介紹過(guò)來(lái)的生意？”他說(shuō)：“有一些，但是不太多啊！”
我說(shuō)：“你讓你兒子給你批發(fā)一些小U盤(pán)回來(lái)，往里面放一些牙齒保健方面的電子資料，記得在U盤(pán)外面貼個(gè)不干膠，上面寫(xiě)上‘憑此U盤(pán)，可以享受免費(fèi)洗牙一次’，然后每次你給顧客做完服務(wù)之后，就免費(fèi)送他們2個(gè)U盤(pán)，你試試看這么做有沒(méi)有效果。”
半年以后，我又見(jiàn)到他，他跟我說(shuō)：“現(xiàn)在生意比之前好了兩倍，很多人都把朋友介紹過(guò)來(lái)，他也不明白為什么。”我說(shuō)：“這叫魚(yú)餌營(yíng)銷。”
這里所說(shuō)的“魚(yú)餌”是指以客戶無(wú)法拒絕的方式，提供給客戶最想要的成交介質(zhì)。魚(yú)餌，是跨越買(mǎi)賣雙方鴻溝的橋梁，因此，好的“魚(yú)餌”要承擔(dān)三重任務(wù)：一是便于傳播，二是便于接受，三是自然引出后續(xù)消費(fèi)。
這個(gè)U盤(pán)剛好符合這三個(gè)條件：U盤(pán)體積小，便于攜帶，便于把它轉(zhuǎn)送給其他親戚、朋友。U盤(pán)是一種電腦配件，有一定的使用價(jià)值，便于人們接受。U盤(pán)里面有大量的“牙齒保健”知識(shí)，而且又可以免費(fèi)洗牙，自然是不會(huì)拒絕。
大家知道，90%的人都有各種不同的牙病隱患，你去免費(fèi)洗牙，牙醫(yī)肯定會(huì)讓你做一些其他的服務(wù)，讓你盡快治療，否則越拖越麻煩。這，也就自然地引發(fā)了后續(xù)消費(fèi)。
信任成交
我經(jīng)常跟一些做銷售的人聊天，有時(shí)候會(huì)問(wèn)銷售員以下3個(gè)問(wèn)題：
1. 銷售中什么最難？
很多人的答案都是：“成交最難。”
2. 你覺(jué)得把東西賣給熟人和賣給陌生人，哪個(gè)容易？
幾乎所有人都會(huì)回答:“賣給熟人容易。”
3.為什么賣給熟人容易呢？
大部分人都會(huì)回答：“因?yàn)槭烊讼嘈拍阊剑?rdquo;
所以說(shuō)成交不難，建立信任感很難！所以，只要你能從客戶那里獲得信任，那么成交只是時(shí)間問(wèn)題！
零風(fēng)險(xiǎn)承諾
成交最大的障礙就是信任。那如何提高客戶對(duì)你的信任呢？有個(gè)方法叫“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”。
“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”就是你要盡可能地主動(dòng)幫客戶將成交風(fēng)險(xiǎn)降到最低，甚至讓客戶覺(jué)得是零風(fēng)險(xiǎn)，以打消他的顧慮。
比如祛痘霜。現(xiàn)在很多電商都喜歡用這一招：她會(huì)告訴你，我們這個(gè)祛痘霜非常有效，如果你想要，只需要給我個(gè)收貨地址，我現(xiàn)在就安排快遞發(fā)給你。等你收到貨之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)她發(fā)了兩瓶，一大一小，一瓶是正常的包裝，另一瓶是很小的試用裝，你會(huì)看到一張字條，上面寫(xiě)著：“親愛(ài)的顧客您好，為了避免您的損失，請(qǐng)您先使用試用裝，如果您對(duì)本產(chǎn)品滿意，那請(qǐng)您接著使用；如果不滿意，您可以將大瓶的寄回來(lái)，我們會(huì)給您全額退款，這樣我和您都沒(méi)有損失。”
當(dāng)然，可能當(dāng)你做出“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”后，不可否認(rèn)一定會(huì)有一些人利用這一點(diǎn)來(lái)占你的便宜，但是你需要先衡量一下成本和收益。比如，之前你每天能賣出10個(gè)產(chǎn)品，有了“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”后，你每天能賣100個(gè)，即使有10%的退貨率，你仍然還是多賣出了80個(gè)，這要比沒(méi)有“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”好得多。
我們?cè)賮?lái)看一個(gè)“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”的例子：美國(guó)有個(gè)華裔青年叫謝家華，他創(chuàng)立了一家專賣鞋子的網(wǎng)站——Zappos，他可以說(shuō)是把“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”這招玩到了極致。
大家知道，很多商家都害怕退貨，覺(jué)得一旦消費(fèi)者退貨，就是自己的損失，其實(shí)這個(gè)想法是錯(cuò)誤的。大家看一下Zappos是怎么做的：他們網(wǎng)站上寫(xiě)著“免費(fèi)送貨，并且一年365天之內(nèi)，免費(fèi)退貨”，也就是說(shuō)，你在他們網(wǎng)站買(mǎi)鞋，不僅不用付運(yùn)費(fèi)，而且在一年之內(nèi)，如果你對(duì)鞋子有任何不滿意，可以隨時(shí)退貨，運(yùn)費(fèi)他們承擔(dān)。
大家想一下，他們?yōu)槭裁锤疫@么玩呢？其實(shí)是因?yàn)樗麄冊(cè)缇退氵^(guò)了，鞋子的退貨率，正常情況下只有十分之一左右，而且鞋子本身的成本也不貴，就算退貨，損失也不大。但是這一招卻打消了消費(fèi)者的顧慮，成功地幫消費(fèi)者建立了對(duì)網(wǎng)站的信任。
因?yàn)橄M(fèi)者覺(jué)得自己不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，徹底放心，從而在決定買(mǎi)與不買(mǎi)時(shí)，能更快地做決定。最后，謝家華的Zappos，就憑借“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”這一招，獲得了巨大的成功。有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，每38個(gè)美國(guó)人中，就有一個(gè)人買(mǎi)過(guò)他們的鞋，他們的鞋子，現(xiàn)在每年的銷售額都超過(guò)10億美元，這就是“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”的威力！
最后做一個(gè)總結(jié)：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，無(wú)論是企業(yè)的生存還是發(fā)展，必須要在銷售方法上推陳出新，唯有如此，企業(yè)才能在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，脫穎而出，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
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