為什么版權(quán)方要像品牌一樣推銷自己？》》》上海公關(guān)公司《《《
怎樣的提案才能打動大品牌們？
量身定做！
首先，受眾（俱樂部能覆蓋的商業(yè)受眾與品牌的目標(biāo)消費群體）匹配很重要。“有的球隊在談合作的時候，會拿出一個長長的贊助名單，說這些這些品牌都贊助過我們。但我們實際想要的是‘我們能得到什么’，我們要切合我們的目標(biāo)，我們要找到合適的消費者。如果你不知道怎樣才能達到我們這個目標(biāo)，那對于我來說，你根本就不知道你在賣什么。”Nathan說道。
Tim也說道，“最近我們就遇到了一個非常好的足球俱樂部銷售團隊。他們找我們的時候并沒有什么提案，然后他們就聽我們需要什么。他們不像一般的俱樂部弄一個非常冗長的俱樂部介紹，而是首先傾聽我們的目標(biāo)和我們的業(yè)務(wù)，以及在目前的贊助資產(chǎn)中，還需要填補什么樣的資產(chǎn)來實現(xiàn)我們的目標(biāo)。因此，這點其實很重要，在尋找贊助之前，首先見面了解對方是怎么運作的，然后再次帶著提案來。”禹唐也很認(rèn)同這一點，只有先了解了對方的目標(biāo)，版權(quán)方才能將其與自己的品牌故事相結(jié)合，這是贊助合作中非常重要的一點。
Toby也提到，“有些銷售人員，他們會先在電話里溝通，了解我們的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，我們是愿意跟這樣的人建立合作關(guān)系的。無論是版權(quán)方還是體育從業(yè)者，實際上也在尋找合適的品牌建立正確的合作關(guān)系。你知道結(jié)果怎么樣嗎？以這種方式產(chǎn)生的合作效果非常好。因為他們肯花時間來了解對方的情況，以確保他們找對了人。這樣的合作關(guān)系才更可靠。”
巴薩的銷售團隊又是怎么做的呢？Jodie介紹說，“首先我們在找品牌之前會做一些準(zhǔn)備工作。我們能提供一些特定的東西，我們的價值、我們的故事，而他們也有特定的需求，比如全球化擴張等等。因此在找品牌之前，你要做一系列的調(diào)查，將雙方的價值點和需求點聯(lián)系起來。然后我們?nèi)グ菰L品牌市場總監(jiān)、CMO甚至是CEO。我們的方法非常簡單，我們提案開始介紹我們是誰、我們的價值，我們代表誰，我們會有一個視頻，非常感人。我認(rèn)為有時候銷售人員在提案中放入視頻材料是有必要的。再配上好的音樂，特別是跟足球有關(guān)的，我認(rèn)為這要比一個超級長的文字闡述更生動有趣，也更有成效。當(dāng)然我們也有準(zhǔn)備文字材料，但是我們會對這些材料進行切分，我們不想讓品牌聽太長時間而產(chǎn)生疲倦感。這就是我們的包裹，這就是我們更為你們做的，你們需不需要？我們嘗試著與他們建立更親密的關(guān)系，可以約他們吃飯或者看一場比賽等等，這樣你們之間建立了聯(lián)系，然后在互相的討論中發(fā)現(xiàn)他們的具體需求或者我們能滿足他們什么？然后再次正式向他們提出提案，將可能的合作進一步推進。作為一個銷售人員，我認(rèn)為我們要適中謹(jǐn)慎，不要野心太大，也不要表現(xiàn)的你比他們更了解他們自己的品牌，要認(rèn)真聽對方，對自己的情況實話實說。”
就是如此，你們是誰，你們的目標(biāo)是什么，有哪些資產(chǎn)，你們與阿森納、利物浦有什么不同，我們?yōu)槭裁匆澲銈儭Ｙ澲滔胍私獾木褪沁@樣而已。
（禹唐體育）
