隨著這些年社會和經濟形勢的變化，一些產業經濟出現轉型和下行趨勢，資本投資的風險和難度顯著增加。尤其是隨著房地產投資前景的不確定性愈加明顯，資本和閑散資金無法產生安全可靠的投資價值。在這樣的普遍環境下，零售、服務業成為資本選擇的一大熱點。
在中小城市，零售市場變化最明顯的是那些昔日的巨頭和地方諸侯開始攻城掠地，加速開店步伐，甚至躍躍欲試鄉村市場。
而在鄉村市場，除了京東、阿里的村淘等電商平臺滲透之外，地方連鎖、本地資金的市場爭奪呈膠著狀態。這幾年來，一般的鄉鎮政府所在地的鎮子里，一個區區一兩萬人口的地方，2000㎡-5000㎡的超市都有三四座，有的更多更大。在大多地方，按照行政區劃，一般的鄉鎮平局也就五六萬總人口，鄉鎮政府所在地的鎮區一般一萬多人常住人口。這樣的超市體量和數量，有些太過飽和。
但是這些超市的經營狀態一般都是乏善可陳，很多開張不過一年左右變負債累累、偃旗息鼓，甚至有的欠下供應商貨款、員工工資悄然蒸發。
是鄉村零售市場不行？還是鄉鎮農村消費者消費能力不行？
非也。
大家來看一組數據。
2015年全年全國居民人均可支配收入 21966 元，比上年增長 8.9% 。
全國居民人均消費支出 15712 元，比上年增長 8.4%。其中，城鎮居民人均消費支出 21392 元，增長 7.1% ；農村居民人均消費支出 9223 元，增長 10.0% 。
這些數據說明，農村的經濟發展、人均收入、消費水平一直呈持續增長態勢，去年的農村居民人均消費增長率甚至呈兩位數水平，這表明一個問題事實，鄉鎮零售業做不好不在市場水平低和消費能力差，關鍵在于商超自身的定位、投資、經營出了問題，或者可以說投資人、經營者出了問題。
目前比較明顯的問題是：
1、大而空的投資手法，沒什么“彩頭”。
從設施到商品，從管理到營銷，充滿投機色彩，落后而原始，粗放而雜亂。沒有現代經營理念，沒有一點戰略性的經營思維，諾大一個數千平方的賣場，里面就裝了兩個字：投機。
2、供應鏈脆弱，渠道缺失。
一些投資者為了轉嫁投資風險、減少前期投入，或者因為資金不足，缺乏合理科學、適合市場的商品供應體系，選擇與那些并不合適、也沒實力的供應商合作，目的是眼前一點利益；一味的壓縮自采自營規模、盲目推行賣場外包、品類外包、區域外包，破壞了超市應有的商品結構和商品管理體系；過度壓縮庫存、拼命減少營銷投入，造成商超定位和商品形象的嚴重扭曲，整個賣場開起來雜亂無章，品味低劣。
3、只盯成本和費用，無視商超的核心：商品。
在鄉鎮超市，經營者出于投機、隨意心態和對商超經營的無知，造成對消費者的無視，忽略商品管理的真正內涵。除了談不上供應鏈，其實連起碼的商品定位和對應的商品結構、商品配置也談不上。甚至由于生鮮這些民生商品經營起來難度大、損耗大、儲運成本高、保鮮風險大，干脆壓縮面積，過度刪減品項，失去了民生服務能力，當然也失去了集客能力和盈利能力，造成顧客迅速流失。
“什么好賣采什么”、“什么便宜采什么”，造成一種誤區，大量仿冒、問題食品、偽類商品充斥鄉鎮超市，小批發商只要優惠、只要出錢出費用，什么東西都敢進賣場，諾大一個賣場，到處充斥著品質低劣、形象奇差的商品，毫無經營誠信可言，其結果是損害鄉鎮消費者利益的同時，也使自己的門店很快走向末路。
4、人才匱乏，管理能力和營銷能力低下
很多開店的投資者，不愿意在人才方面進行最基本的投資，總拿員工當下人，自己管理知識和管理能力低下，偏偏感覺員工處處不順眼，甚至店長工資還沒有城市里優秀企業門店的導購員工資高，卻總拿自己的員工和人家員工比。
在組織架構和管理架構方面，缺乏基本的團隊形成基礎和門店運營保障，除了一個店長，其他什么管理人員都不配，甚至是采取夫妻店、家族店的運行方式，做什么工作都沒有成型的計劃、預先的方案，隨意隨性、朝令夕改，只信自己。整個門店上下缺失公平、缺失信任、沒有激勵、沒有動力，只有誠信在一點點削衰。
鄉鎮店大多缺少專業的營銷，這當然緣于投資者不愿在人才方面進行投資。老板各處一看，“無師自通”，感覺超市營銷就那么幾板斧，不就是特價、抽獎、買送、積分兌換嗎？把促銷和營銷混為一談，感覺自己都會做營銷。久而久之，這種孤立、原始的促銷手法，顧客熱度漸漸降下來了，不買賬了，超市更沒有從中增長實質的銷售和利潤業績。
其實對于鄉鎮零售業來說，在諸多環節中，存在的問題和漏洞還很多，以上這些只是舉出一些明顯的缺陷。當然，在鄉鎮超市和鄉鎮零售行業中，不乏優秀的企業和門店，他們甚至具備了零售業變革的最前沿思維，也探索出鄉鎮零售發展和經營管理的可貴的經驗，以下幾個鄉鎮店案例，正是我們要研究、借鑒的，希望可能對鄉鎮零售行業有一些啟迪和指導。
一、開辦鄉鎮超市，首先要搞清楚農村消費者需要什么？
做零售業，和其它行業一樣，首先是要做好定位。怎么去定位，關鍵要了解你的市場，理解你心目中的顧客。在很多人眼里，農村鄉鎮消費者還是十幾、幾十年前的固化印象，甚至充滿偏見，認為他們一副狡黠小氣的臉孔，花不了什么大錢。殊不知，時過境遷，今天的農村消費者已經不是過去斤斤計較的“農民老大哥”了。
做零售，如果你有心，就一定要觀察一下中小城市那些購物中心、大賣場，每天有多少農村來的遠道顧客？他們為什么舍近求遠？不在家門口購物消費而開車乘車跑到城里來？主要就是四點因素：
1、農村鄉鎮居民生活富裕了、收入高了，很多家庭添置了高檔電器和汽車，開始追求一種有品位、有技術含量的生活，但是，家門口農村的的商業設施還是很多年前的老樣子；
2、鄉鎮農村的商業設施，配套和環境很差、很落后、很原始，不但吸引不了當地顧客，反而把顧客推向了城里。譬如許昌胖東來，其顧客群體的構成，來自許昌市下轄的五縣市一區的遠道顧客至少占三成；
3、商品配置低端，品牌品質形象跟不上農村發展的步伐。很多鄉鎮超市，自以為是的判定農村消費者的購買力低下，低估了農村市場的消費能力和發展水平，在商品配置和服務形象建設方面，畏首畏尾，瞻前顧后，不愿投資，賣場里邊充斥著低端、雜牌、劣質、廉價商品，幾年前這種做法也許可以吸引一些收入不高的農村顧客，但是現在，市場和農村消費習慣隨著社會與經濟的發展，早已獲得極大變化。
2016年初，一家來自福建的投資商找到我，他們在河南長葛市的一個叫大周鎮的鄉鎮投資商業地產開超市，前期運營了好幾個月，招商很困難，當地品牌代理商等各類供應商拒不合作。這個鎮子在當地很有名氣，很早年就被授予“中州名鎮”稱號，還有年度納稅額好幾千萬的民營企業，目前已有3000平以上超市兩家。該鎮居民消費能力在這個縣級市行政區內當屬較強水平。
后來我拜訪了幾家當地供應商，他們說出了三點擔憂：
l 對企業缺乏了解，缺乏互信基礎（毫無疑問，這是企業形象推廣不到位的后果）；
l 對項目投資持懷疑態度，害怕像其它像鄉鎮超市一樣，簡陋原始，沒有拉動顧客的亮點；
l 對這家超市未來的商品力有懷疑，認為將來會和其他超市一樣，商品結構存在致命缺陷，商品配置隨意、簡陋，缺乏品牌敏感性和品質影響力。
針對這些疑慮，這家叫做閩譽購物廣場的商業項目采取了如下措施：
l強化企業宣傳，大力推動形象營銷和項目推廣。
l 尊重專業、注重專業，緊緊依靠專業的機構、專業的人才打造優秀項目。招商受阻，項目運營擱淺，這家公司大膽委托專業的咨詢公司對項目進行全權運營，經營定位、商品定位在經過認真科學調研之后，進行了“接地氣”、“跟時代”的調整。同時，聘請具有豐富實戰經驗的商品與招商經理，對商品結構、商品配置方案、招商規劃進行了全方位梳理，根據大周鎮較強的消費水平，把招商和商品配置方案上調檔次，突出商品的品質感、商品組合的品牌形象，把招商范圍擴大至鄭州，在短短半個多月內，通過公平公正的招商方案，引進一些較強實力的品牌供應商，對商品結構進行了實質性的升級完善，并順利完成與廠商的簽約進場。目前，這家鄉鎮店自開業以來，超市銷售日均達到8萬多，每遇周末，日銷售迅速躥升到十幾萬。
l 針對原來的經營布局進行了調整，采取跨界整合經營規劃方案。把超市經營面積壓縮至一二樓共計4000平米，三樓2000多平米高端KTV，四樓動漫娛樂；同時，在店外空曠的廣場，根據本地人消費習慣和夏季消費特點，開設了隸屬于超市的花園美食廣場，經營模式參考鄭州曼哈頓美食廣場，實現自采自營、統一管理、統一經營投資經營模式。菜品結合當地特色小吃，注重引河南、福建、江蘇民間小吃，開業以來，天天顧客爆滿；
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